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体球网旧版足球即时比分手机版:專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升

 文章來源:石頓企管 時間:2019-10-14 10:01
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專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升
課程時間:2019年11月20~21日(星期三~星期四)/上  海
課程費用:4000元/人(含授課費、資料費、午餐費、茶點費)
課程背景:
在電子商務崛起的背景下,產品和服務日趨同質化,我們的競爭優勢是什么?價格競爭愈加激烈,利潤已經薄如刀片,我們如何突破價格競爭?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,提供了多種實用工具,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值,從而與客戶達成合作。
經過實踐證明,該課程能夠幫助學員在短時間內實現銷售業績的突破,尤其是針對大客戶。
課程收益:
²  了解客戶購買的心理與購買流程
²  掌握客戶分析工具識別銷售機會
²  運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
²  通過自我評估來了解自身優勢以增加銷售成功率
課程特點:
²  在最短的時間內,使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
²  提供豐富的案例,使學員感性地理解課程內容
²  安排身臨其境的角色扮演,使學員能切身體會所學的技巧
²  通過精彩的視頻短片,使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解
課程對象:
銷售代表,銷售主管及銷售經理
課程大綱:
第一部分:成為值得信賴的大客戶顧問
 視頻:我們面臨的挑戰
 討論:一名成功銷售人員的特質是什么?
 分享:值得信賴的大客戶顧問公式
 自我評估:客戶眼里的我
第二部分:了解你的大客戶
 誰是我們的大客戶(客戶管理漏斗)
 客戶為什么會購買
 哈斯維特公司的發現:客戶購買的不是價格,而是價值
 價值公式
 大客戶的購買流程
 活動:分享希望開拓的一個大客戶
第三部分:在客戶購買流程中創造價值
 需求了解
Ø  銷售機會分析與識別
ü  銷售機會分析工具
ü  客戶需求分析表
ü  自我能力分析表
ü  機會匹配
ü  實戰練習
Ø  接待中心
ü  接待中心:驗證機會,約見不滿中心
ü  接待中心不愿意見面的原因分析
ü  不同場景下,接待中心與銷售見面概率表
ü  討論:與接待中心碰面應該做什么,不應該做什么?
Ø  不滿中心
ü  不滿中心:喚起痛感,激發行動
ü  不滿中心的四個層次需求分析(個人需求與組織需求)
ü  討論:與不滿中心碰面應該做什么,不應該做什么?
ü  工具:不滿中心溝通技巧SPIN
l  背景問題
l  機會問題
l  后果問題
l  回報問題
ü  視頻:《非誠勿擾》片段
ü  案例演練:如何把價格3倍的產品賣給客戶
Ø  決策中心
ü  決策中心:證明價值,決定購買
ü  工具方案
ü  價值提案制作練習
 方案評估
Ø  客戶評估標準
Ø  工具:價值四分圖
Ø  練習:
ü  制作價值地圖
l  價值優勝點
l  價值殺手
l  價值沉睡點
Ø  實戰練習
 風險控制
Ø  四個層次的風險解讀
Ø  討論:風險的預防與管控
Ø  工具:風險預防與控制表
 結果達成
Ø  結果達成的四個階段
Ø  工具:行動規劃表
 第四部分:回顧與總結
講師介紹 :高老師
資歷背景:
  IPTS認證講師
 DISC認證講師
國資TOP3壽險公司金牌講師,大區經理
美國財富500強公司高級講師、客戶總監
 世界500強零售公司中國區高級培訓經理
實戰型銷售教練,多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長
 績效咨詢專家,為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯推優賽40強
高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗,協助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。
主講課程:
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》
服務客戶:
通信電子:
中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售(酒店)行業:
玩具反斗城、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業:
蔚來汽車、上汽大眾、上海電氣、中聯重科、康佳集團、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子(臺灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業:
中國銀行上海分行、農業銀行牡丹江分行、民生銀行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、溫州農商行、武漢農商行、忻州農商行(山西省聯社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、工銀安盛人壽浙江分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
地產行業:
       中駿集團、融信集團
電子商務:
安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
      Adidas、伊利集團、光明集團、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業:
唯美、紅十字血站、遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、貝德瑪(法國)、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等
學員反?。?/strong>
“通過本次銷售培訓,我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機會學習高老師的課程。”                       
——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經理 郭總
“感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風趣幽默,熱情洋溢,認真負責,學員反饋很好,希望有機會多多合作”
—         上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜
“高老師的課很實戰,對我們酒店有很大的幫助和啟發。”
——金堂恒大酒店副總經理 《客戶營銷技能》 鄭中心
“高老師的授課技巧和表達能力非常出色,語言生動幽默,充分調動了學員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。”
—— 史丹利百得《培訓師培訓》
“非常喜歡Frank老師的授課風格,風趣幽默,課程內容設計嚴謹、環環相扣,稀飯稀飯”
——《專業培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby
“高老師,您的課很實用,希望您再來給我們上課。”
——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經理 宋總
“高老師的課程內容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時,高老師授課臺風穩健,語言幽默詼諧,培訓的學習場域打造能力強,課程的節奏感強!是非常厲害的影響型講師!”
——中駿集團世邦泰和物業 總部培訓經理 劉寅秋
 
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