市場營銷

体球体球网足球即时比分手机版:《置業顧問銷售技巧實戰訓練》

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-11 16:57
分享到:
《置業顧問銷售技巧實戰訓練》
 
培訓收益:
1)  學習客戶的購買心理與顧問式銷售流程,準確地了解客戶的購買期望及購買的決策流程,提高銷售的成交率。
2)  學習建立信任與持續跟進的營銷技巧,以及需求分析的技巧,通過提問捕捉到客戶的需求,運用專業的異議處理及推動成交法,提升成交率。
3)  通過學習電話邀約及短信等持續跟進技巧,與客戶保持持續的聯系并建立良好的客戶關系,為企業打造一批專業化的房地產置業顧問隊伍。
 
課時安排:3天
課程大綱:
 
一、置業顧問自我與客戶角色認知
1、對銷售的十大誤區
    @判斷:對銷售的10大觀點的看法
2、銷售的本質
        --每個人都是推銷員
          --銷售就是給客戶提供他需要的產品及服務
         @視頻:推銷之神喬吉拉德
          分享:從喬吉拉德的身上你獲得什么啟發?
                           --積極的心態、堅持不懈、永攀高峰、專業的銷售技巧等等
3、客戶購買的理由
   1)購買的兩個理由
      --愉快的感覺
      --問題的解決
   2)找到客戶購買的熱鍵
      @案例:他們的服務很熱情???
     
二、客戶購買心理解析
1、普通購買心理
2、一般銷售流程
3、營銷關系對應圖
4、銷售給客戶需要的與提供給客戶想要的
5、顧問式銷售流程
     
三、與客戶建立信任關系之技巧
      1、信任從建立良好的第一印象開始
             ---寒喧與自我介紹的技巧
             @演練:寒喧與自我介紹
             ---主動熱情的接待技巧
             ---贊美的要領
             @演練:
      2、以需求為導向的銷售
      3、體現為客戶著想的銷售
      4、持續的服務贏得信任
 
四、了解客戶需求之技巧
      1、提問的技巧
             --提問的種類
             --開放式與封閉式問題
             --追問的技巧
             --慎用反問
             --漏斗式提問法鎖定客戶需求
      2、傾聽技巧
             --傾聽的層次
             --傾聽的技巧
--讓傾聽成為一種習慣
@案例:體驗提問與傾聽
      3、反饋的技巧
--反饋的作用及方式
--給予反饋的技巧
--接受反饋的技巧
       @演練:3分鐘需求了解
 
五、化解疑慮推動成交技巧
1、客戶產生異議的根源
       --異議的本質
       --機會從異議中產生
       @討論:常見的異議
2、處理異議六步驟
3、化解異議的方法
       --處理LSCPA原則
       --3F原則及運用
@演練:運用3F原則解釋常見異議
       4、成交前準備
--達致成交比率圖
--成交前心態與工具準備
5、發現成交的時機
1)成交的最佳時機
2)識別購買信號
3)關注警示信號
4)掌握客戶的成交信號
6、推動成交的技巧
1)推動成交的循環圖
2)推動成交MILD BAR法
@演練:推動成交法
3)直接成交法
4)間接成交法
5)成交的謬誤
6)無法成交的處理方法
7、專業銷售人員應有的心態
1)專業營銷人員應有態度
2)不應有的表現
3)成交是多次異議處理的結果
 
六、與客戶建立及維系持續關系
       1、電話邀約技巧與話術
1)電話邀約的PDR流程
2)前期準備六環節
3)電話邀約六步驟
4)電話邀約禮儀
      --環境禮儀
      --個人禮儀
      @演練:話術大演練
       2、接聽電話技巧與禮儀
       3、定期跟進,維系持續關系的技巧
              1)短信跟進技巧
              2)電話定期回訪技巧
 
七、職業形象與營銷禮儀
1、女士著裝標準
2、男士著裝標準
3、儀容展現精神風貌
4、標準站、坐、行姿
5、專業手勢的運用
 
八、置業顧問銷售實戰模擬
分享到:

体球球毛 www.500073.live 百強企業名師

實戰落地課程

咨詢式診斷模式

持續跟蹤輔導

大量咨詢案例

走進石頓

核心服務

核心講師

客戶案例

石頓動態

研究觀點

石頓企業培訓公眾號
{ganrao}